影楼门市要学会“逼单”！

      在影楼门市的整个销售接待过程中，“逼单”可谓是至关重要的一环，它又被称为临门一脚，或者是帮助客户下决定。这一环节堪称整个接待过程中最为关键的部分。如果逼单失败，那么整个接待就会以失败告终。实际上，整个接待过程本质上就是一个“逼”的过程，而逼单需要掌握恰当的技巧，既不能操之过急，也不能慢条斯理，而应张弛有度、步步为营，同时还要晓之以理、动之以情。

      现在，让我们一起来深入探讨一下如何有效地逼单。

      首先，我们需要思考一个问题：客户为什么一直没有跟你定单呢？到底是什么原因呢？很多门市常常会提出客户总是在考虑的说法，但我认为，这并不是客户在拖延，而是你自己在拖延，你没有积极主动地去改变现状。总是等着客户改变，这可能吗？做业务绝不能强调客观理由。客户不定单，肯定是因为你有没做到位的地方，好好想一想吧，这其实是一个心态问题！

     其次，要认清客户，深入了解客户目前的情况，找出有哪些原因在阻碍着你。你一定要坚信，每个客户迟早都会跟你订单，这只是一个时间问题。我们要做的，就是把这个时间尽可能地提前。原因可能包括：客户的意识不够强烈，没有明确的计划，表达不清楚，没有塑造出优势差异，没有掌握客户的需求，没有塑造出时间紧迫感，弹性优惠力度不够，价值包装不足，价格太贵，客户对你或是公司不够了解、不够信任，没有人督促等等各种理由。我们必须要坚定自己的信念。

    再者，只要思想不滑坡，方法总比困难多。在面对困难时，不要慌张，不要混乱，要保持头脑清醒，思路清晰。有问题出现是正常的，我们要去分析问题、解决问题。有问题并不可怕，做销售就是喜欢挑战，只要我们懂得人性，掌握人性的特点，这其实是很有意思的事情，生活也因此充满了乐趣，就像一场战斗一样。

      同时，还要抓住客户的心理，想客户所想，急客户所急。你要清楚地知道他到底在想些什么，他有哪些担忧，他还有什么顾虑。

     一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想要积极主动，要学会引导客户将劣势转变为优势，将不利因素转变为有利因素。一定要引导客户，而千万不要被客户所引导。

     为客户解决问题也是非常重要的。要帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到我们的工作态度。要站在客户的角度为他考虑，为他提出量身定制的建议和想法。

     征服客户，要发扬蚂蝗吸血的那种叮与吸的精神。这种精神不仅体现在工作时间里，还体现在业余时间里。一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著去感动客户。要让客户说：“唉，我真服了你了。你这种精神值得我们的人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请你。”

    对于能解决的问题，要及时解决；对于不能解决的问题，则要避重就轻，将问题淡化，避开关键之处。这就要求你的头脑必须灵活。

    假设成交法是我们做单时常用的方法之一。可以先让他观看一下我们的客户案例，等等。或者在订单以前先填写一下表格，当谈得差不多的时候，要说：“我们办一下手续吧（引领至前台）”，不要说太尖锐的词语。

     逼单就是一种“半推半就”的过程。就是强迫成交法，要以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。

     还要编制一个“梦”。让客户想象一下我们的拍摄服务能给他带来的各种好处，让他梦想成真。塑造当时的拍摄画面和一些特殊场景，让客户期待和想象。

     给客户一些好处，这也是最后的杀手锏。一定要抓住客户的心理，要知道怎么说，说给谁听，谁是重要人物，以及怎么给。一定要等价交换，要让他感到这个礼物确实珍贵、有惊喜、有意义。

     放弃当然只是暂时的。要以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，要慢慢来，只要让他别把你忘了就行。一定要有原则，不要一味地妥协和让步，要学会以退为进。

    学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听，了解客户的真正需求，这样就容易与客户达成共识。

     机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把票据及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把票据和附表填好让其签字盖章。

     抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

    把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。

    促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。

     当签单时，需要注意以下几点：（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。（5）早点告辞。（6）不能与客户争论——到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论。（7）立即提出到前台付款。

    逼单是一门艺术，需要我们不断地学习和实践，掌握其中的技巧和方法，才能在销售过程中取得更好的效果。让我们一起努力，为影楼的业绩提升贡献自己的力量吧！